La Matriz de Ansoff |
Fue
desarrollada por Igor Ansoff en 1957* con el objetivo de identificar las
oportunidades de crecimiento y desarrollo futuro de una empresa mediante las
combinaciones entre el producto y el mercado, determinando las diferentes
opciones estratégicas posibles.
Observación. La matriz estaba desarrollada en un artículo en la
prestigiosa Harvard Business Review con nombre Strategies for Diversification.
Está
considerada como una de las herramientas más importantes en el estudio de la
estrategia empresarial (en mi opinión junto con la matriz DAFO) y sirve de apoyo a las organizaciones en la toma de
decisiones en relación a su desarrollo empresarial o de desarrollo de productos
o artículos ayudando a delimitar la dirección a seguir para conseguir una ventaja competitiva.
Su
representación gráfica se muestra en la siguiente figura:
Desarrollo de la Matriz de Ansoff |
Una
primera aproximación nos ofrece dos ejes principales que abarcan el producto o
servicio y el mercado, a su vez para ambas entradas se consideran la situación
existente o tradicional y la opción novedosa o por explotar.
Las
cuatro opciones estratégicas genéricas presentadas son las siguientes:
1. Penetración de mercado. Esta elección
defiende la ampliación de nuestra cuota de mercado donde estamos compitiendo en
el momento actual. No se considera la modificación del producto o servicio que
desarrollamos o prestamos y vuelca todo el esfuerzo en la nuestra fuerza de
ventas y la publicidad para conseguir una elevación de nuestros clientes siendo
el objetivo la penetración en el mercado de un modo directo. Esta opción
persigue el incremento de nuestras ventas o servicios a clientes actuales, el “arranque”
de clientes a la competencia (primera y segunda Fuerzas de Porter) y la consecución de nuevos clientes del mismo segmento
de de mercado mediante el binomio publicidad/promoción.
2. Desarrollo de mercado. La segunda opción contemplada por
Ansoff se basa en “trasladar” nuestro artículo o servicio a otros mercados distintos
a aquellos donde nuestra organización se desarrolla actualmente. Las estrategias
principales son la apertura de mercados geográficos adicionales (vender en
otros países –la famosa internacionalización-,
o en otras ciudades o regiones de nuestro país), la atracción de otros clientes
situados en diferentes segmentos de mercado o la búsqueda de “nuevos usos” de nuestro producto
o servicio para los clientes (lo que conlleva a comenzar a modificar su mapa estratégico).
3. Desarrollo de producto. Esta opción
conlleva la modificación y adaptación nuestro producto o servicio con objeto de
que el cliente potencial sienta una mayor atracción por nuestra “proposición de
valor”. La meta es crecer en el mismo mercado donde estamos situados y
compitiendo pero mejorando o actualizando nuestro producto o servicio (elevando
sus prestaciones, ampliando su valor añadido, adaptando su tamaño, etc.: la llamada innovación incremental). La
organización suele hacer valer su fuerza comercial y la estructura existente en
la empresa con objeto de recoger una mayor rentabilidad.
4. Diversificación. Esta situación conlleva el desarrollo de
un nuevo artículo o servicio en un mercado totalmente nuevo. La empresa
focaliza sus esfuerzos en la generación de un “mundo” nuevo apostando
generalmente por la innovación y la llamada “búsqueda de Océanos Azules”. Se
trata de la estrategia más arriesgada de las cuatro presentadas pudiendo ser relacionada
si involucra recursos y capacidades existentes en la actualidad en la empresa o
no relacionada si precisa del desarrollo de nuevas capacidades o
recursos totalmente nuevos a los existentes en la entidad (la modificación de los procesos de la empresa es total y la necesidad de poner en funcionamiento sus activos intangibles es imprescindible).
Se
debe tener en cuenta en que el orden de las opciones presentadas no es
aleatorio y “suelen representar” un orden de prioridades, clásico, para la empresa en el desarrollo de la estrategia de
negocio teniendo en cuenta el esfuerzo organizativo e inversor requerido, de
este modo:
- La penetración es la primera vía
estratégica recomendada siempre que sea posible pues su aplicación implica que
el conjunto de los recursos y capacidades existentes de la empresa se destinan a
la producción y venta de productos o servicios bien conocidos y a un perfil de
cliente totalmente “controlable”. Es
considerado, lógicamente, el enfoque más rentable y con menor riesgo, representando también una de las disciplinas de valor de Treacy y Wiersema.
- Ante la
imposibilidad de “avanzar” en la primera línea reseñada la estrategia pasa a
intentar la venta de productos o servicios que “dominamos” a “clientes
desconocidos” (desarrollo de mercados),
estudiando las nuevas expectativas, necesidades y comportamientos de los mismos
que influirán en adaptaciones de nuestra oferta (se deberá controlar el paradigma de la disconformidad). Como estrategia se suele considerar una prolongación natural de la
penetración pues el objeto se sitúa en “elevar” nuestros productos o servicios
siendo el riesgo bajo.
- Como tercera opción
estratégica se considera el desarrollo
de productos “desconocidos”, siendo recomendable su desarrollo inicial
de la mano de un cliente conocido de modo que el proceso de “prueba y error” se
pueda efectuar un “cierto terreno conocido”. Es de reseñar que las soluciones
sustitutivas a nuestros clientes suelen desarrollarse por este método mediante
acciones diferentes que consiguen satisfacer mejor las necesidades de los
clientes.
- La última opción la diversificación va de la mano
de la innovación. El hacer algo nuevo, que se desconoce para mercados y clientes
con los que no se ha trabajado nunca representa la opción con mayor riesgo
aunque marca la pauta para evitar la estandarización y la imitación (Salirse de la Multitud de Oren Harari) entrando dentro de la llamada innovación disruptiva.
La Matriz de Ansoff II |
Teniendo
en cuenta que la idea del señor Ansoff tiene casi la friolera de 60 años y
comprobada la vigencia de su planteamiento aunque lógicamente adaptado en los
momentos actuales (ej. la búsqueda de la
diferenciación y nuevas utilidades no es un concepto tan “descabellado” como se
consideraba entonces) este consultor considera que la simplicidad del
modelo, dentro de las combinaciones que pueden producirse, es donde radica su
genialidad, ganada a pulso a lo largo del tiempo.
Es
de reseñar que Igor Ansoff, además, propuso varias “categorías de estrategia”, cada empresa encaja en cualquiera de
ellas o puede hacer combinaciones cuando busca objetivos a largo plazo:
- Máximo rendimiento actual: el objetivo
último de la organización es generar ganancias.
- Utilidades de capital: la necesidad
obligada de obtener ganancias a corto plazo.
- Liquidez del patrimonio: la búsqueda de
potenciales compradores procurando demostrar una elevada flexibilidad
patrimonial (concepto de empresa
permanentemente en venta)
- Responsabilidad Social: estrategia para
demostrar interés en cuestiones cívicas y de la comunidad en donde la empresa
opera, demostrado su ética en el trabajo.
- Filantropías: la empresa remite recursos a metas no
económicas o a entidades sin fines de lucro.
- Actitud ante los riesgos: reducir los
riesgos aunque se reduzcan “opciones”.
El
propio Ansoff resumió su concepto en dos frases: “la clave de la estrategia es reconocer que
si una compañía está funcionando, entonces es parte del ambiente”, para
agregar “cuando un administrador entiende
el ambiente y reconoce que el ambiente está en constante cambio (y la necesidad de su gestión), entonces puede
tomar las decisiones correctas liderando las organizaciones hacia el futuro”.
“Supliqué, pedí
prestado y robé conceptos y puntos de vista teóricos desde la psicología, la
sociología y las ciencias políticas. Y traté de integrarlos en una explicación
integral del comportamiento estratégico (de las empresas).
Igor Ansoff
(matemático y economista de origen ruso y padre de la administración
estratégica nacionalizado norteamericano).
Autor: D. José Daniel Blanco Alonso