Según las propias palabras de
Malcolm Gladwell el punto crítico constituye el momento mágico cuando una idea,
tendencia o comportamiento social cruza un umbral y se propaga como un reguero
de pólvora. Además las características del cambio (o la Clave del Éxito, nombre con el que se tradujo al español el libro
The Tipping Point de Gladwell) son similares al de una epidemia: la
capacidad de contagio, las pequeñas casusas que provocan grandes efectos y la
asunción de que un cambio no se produce de un modo gradual sino de un modo
drástico a partir de un cierto punto.
Observación*. El concepto realmente fue
acuñado a finales de los años 50 por Morton Grodzins, un politólogo
estadounidense, que estudiando la integración en un barrio americano de
familias de color constató que las familias de raza blanca se mantenían un tiempo
en el barrio tras la instalación de las primeras, pero a partir de un número (o
punto) comenzaba un repentino y masivo “éxodo” de los “hogares blancos”. Este
momento fue considerado como “punto crítico”.
La palabra clave es
“contagio” (puede considerarse el Grial del Marketing Mix), siendo el entusiasmo “el ingrediente” principal para que una idea,
producto o iniciativa alcance y supere el punto crítico, consiguiendo ser muy
conocido y cambiando todo a partir de ese momento. Bajo esta premisa el
fenómeno se asemeja más a una “infección viral” y conlleva (según Gladwell) la
aplicación de tres leyes básicas:
La ley
de los pocos o los especiales (constituirían el conjunto de personas que transmiten la infección y que
directamente se comprometen con el artículo,
idea, mensaje, etc.). Determina que para que una idea se propague de un
modo similar a una epidemia precisa del apoyo de tres tipos de personas (un mínimo porcentaje de personas efectúa
todo el trabajo):
- Los conectadores (o
conectores) que representan a aquellas personas que conocen a todo el mundo
y su “influencia” atraviesa diferentes actividades, grupos sociales, clases,
etc. Son considerados como “especialistas” en gente y por ello con una gran
capacidad de transmitir información (entraría
en juego la llamada “ley de los seis grados de separación” o la realidad de que
el mundo es un pañuelo).
- Los enterados (o maevens)
que constituyen a aquellos que son especialistas en información y cuya opinión
es respetada por una gran mayoría de personas por otro lado son personas que
ayudan a los demás (y que les gusta
ayudar).
-
Los vendedores que tienen una gran capacidad de captar nuestra
atención y convencernos para probar cualquier cosa (todos sabemos lo que vale un buen comercial)
El factor
de pegajosidad o gancho (un factor que depende del propio virus).
Viene provocado por alguna particularidad o factor especial o crítico en el modo de
presentar la idea o producto que conlleva una mayor atención por parte de la
gente*.
*Nota. Merece la pena transcribir el ejemplo de Gladwell sobre este
punto en relación a los famosos “Teleñecos” y el programa “Barrio Sésamo” que
divulgó enormemente la lectura entre millones de niños gracias sus
protagonistas al hacer la idea atractiva.
El poder
del contexto (el entorno donde se desarrolla la infección). Este
apartado conlleva a la premisa de que si el momento y el entorno no son los
adecuados no existirá un punto crítico. El medio ambiente y entorno que rodea al suceso es tan relevante como el propio acontecimiento en sí y
condiciona en gran medida el éxito del cambio.
Los tres factores marcan un
equilibrio y de este modo cuando se supera el punto crítico conlleva a pensar
que se ha producido una modificación de alguno de los mencionados aspectos. Tanto
los pequeños detalles del mensaje como el ambiente que rodea su expansión y las
características de aquellos que lo difunden son las piezas del puzle que
determinan el éxito de un producto o servicio y que lo llevan a alcanzar el
punto donde se cae la primera pieza del dominó.
Una anotación sobre el efecto
contexto y los grupos. Éstos últimos desempeñan un papel principal al acercar
la idea o artículo a los integrantes del grupo (tenemos un claro ejemplo en los diferentes grupos de las redes sociales
sin ir mas lejos) y por otro lado, la pertenencia a un grupo tiene influencia
en la conducta de las personas observándose en muchas ocasiones que las “conclusiones”
de un grupo pueden diferir de las opiniones individuales de gran parte de sus
miembros. La conclusión es que un grupo tiene la capacidad de amplificar el
potencial de la “epidemia”*.
Observación*. La investigación y la
experiencia sugieren un número “mágico” de 150 personas con el que cualquier
persona puede mantener relaciones estables, es lo que se conoce como el número
Dunbar, en honor al antropólogo británico Robin Dunbar. Y existen
organizaciones, comunidades o grupos que al superar una delegación o planta
este valor proceden a dividirse.
La analogía mostrada a una epidemia
se basa en las tres características fundamentales de ésta: su gran capacidad de
contagio (con la posibilidad de un
pequeño número de “transmisores” pueden propagar la idea), la capacidad de
que cambios muy pequeños puedan desencadenar grandes efectos (al extenderse el virus) y el “dramatismo”
de los cambios que se producen (básicamente
su evolución es exponencial y no lineal lo que produce una ruptura con el
pasado).
Básicamente el punto crítico
marca “la salida” para la activación y propagación masiva de una idea o
producto a través del boca a boca y de cómo el nuevo concepto se acepta y se
difunde por un determinado grupo social (o
la sociedad en su conjunto) y refrenda el hecho de que más allá del propio
mensaje o características del artículo o servicio (que debería ser una "vaca púrpura" tal y como afirma Seth Godin) existen factores tales como las personas que
trasmiten el mensaje y el medio ambiente y el momento que rodean la acción que
tienen tanto o más peso para conseguir superar la frontera del éxito.
Cabe la posibilidad de que en
muchas ocasiones basta con un pequeño cambio con objeto de desencadenar una cadena
de acontecimientos que termine sirviendo a nuestros fines (en este punto se debe recordar la aplicación del Principio de Pareto), además el éxito
puede encontrarse en factores que las organizaciones no habían tenido en cuenta
inicialmente.
“El éxito es una función de persistencia, obstinación y voluntad de
trabajar al máximo durante veintidós minutos para sacar sentido de algo ante lo
que la mayoría de la gente desistiría después de treinta segundos.”
Malcolm Gladwell, periodista, escritor y conferenciante británico-canadiense.
Autor: J. Daniel Blanco
