El Punto Crítico (Gladwell)

Según las propias palabras de Malcolm Gladwell el punto crítico constituye el momento mágico cuando una idea, tendencia o comportamiento social cruza un umbral y se propaga como un reguero de pólvora. Además las características del cambio (o la Clave del Éxito, nombre con el que se tradujo al español el libro The Tipping Point de Gladwell) son similares al de una epidemia: la capacidad de contagio, las pequeñas casusas que provocan grandes efectos y la asunción de que un cambio no se produce de un modo gradual sino de un modo drástico a partir de un cierto punto.

Observación*. El concepto realmente fue acuñado a finales de los años 50 por Morton Grodzins, un politólogo estadounidense, que estudiando la integración en un barrio americano de familias de color constató que las familias de raza blanca se mantenían un tiempo en el barrio tras la instalación de las primeras, pero a partir de un número (o punto) comenzaba un repentino y masivo “éxodo” de los “hogares blancos”. Este momento fue considerado como “punto crítico”.

La palabra clave es “contagio” (puede considerarse el Grial del Marketing Mix), siendo el entusiasmo “el ingrediente” principal para que una idea, producto o iniciativa alcance y supere el punto crítico, consiguiendo ser muy conocido y cambiando todo a partir de ese momento. Bajo esta premisa el fenómeno se asemeja más a una “infección viral” y conlleva (según Gladwell) la aplicación de tres leyes básicas:

La ley de los pocos o los especiales (constituirían el conjunto de personas que transmiten la infección y que directamente se comprometen con el artículo, idea, mensaje, etc.). Determina que para que una idea se propague de un modo similar a una epidemia precisa del apoyo de tres tipos de personas (un mínimo porcentaje de personas efectúa todo el trabajo):

-       Los conectadores (o conectores) que representan a aquellas personas que conocen a todo el mundo y su “influencia” atraviesa diferentes actividades, grupos sociales, clases, etc. Son considerados como “especialistas” en gente y por ello con una gran capacidad de transmitir información (entraría en juego la llamada “ley de los seis grados de separación” o la realidad de que el mundo es un pañuelo).

-       Los enterados (o maevens) que constituyen a aquellos que son especialistas en información y cuya opinión es respetada por una gran mayoría de personas por otro lado son personas que ayudan a los demás (y que les gusta ayudar).

-      Los vendedores que tienen una gran capacidad de captar nuestra atención y convencernos para probar cualquier cosa (todos sabemos lo que vale un buen comercial)

El factor de pegajosidad o gancho (un factor que depende del propio virus). Viene provocado por alguna particularidad o factor especial o crítico en el modo de presentar la idea o producto que conlleva una mayor atención por parte de la gente*.

*Nota. Merece la pena transcribir el ejemplo de Gladwell sobre este punto en relación a los famosos “Teleñecos” y el programa “Barrio Sésamo” que divulgó enormemente la lectura entre millones de niños gracias sus protagonistas al hacer la idea atractiva.

El poder del contexto (el entorno donde se desarrolla la infección). Este apartado conlleva a la premisa de que si el momento y el entorno no son los adecuados no existirá un punto crítico. El medio ambiente y entorno que rodea al suceso es tan relevante como el propio acontecimiento en sí y condiciona en gran medida el éxito del cambio.

Los tres factores marcan un equilibrio y de este modo cuando se supera el punto crítico conlleva a pensar que se ha producido una modificación de alguno de los mencionados aspectos. Tanto los pequeños detalles del mensaje como el ambiente que rodea su expansión y las características de aquellos que lo difunden son las piezas del puzle que determinan el éxito de un producto o servicio y que lo llevan a alcanzar el punto donde se cae la primera pieza del dominó.

Una anotación sobre el efecto contexto y los grupos. Éstos últimos desempeñan un papel principal al acercar la idea o artículo a los integrantes del grupo (tenemos un claro ejemplo en los diferentes grupos de las redes sociales sin ir mas lejos) y por otro lado, la pertenencia a un grupo tiene influencia en la conducta de las personas observándose en muchas ocasiones que las “conclusiones” de un grupo pueden diferir de las opiniones individuales de gran parte de sus miembros. La conclusión es que un grupo tiene la capacidad de amplificar el potencial de la “epidemia”*.

Observación*. La investigación y la experiencia sugieren un número “mágico” de 150 personas con el que cualquier persona puede mantener relaciones estables, es lo que se conoce como el número Dunbar, en honor al antropólogo británico Robin Dunbar. Y existen organizaciones, comunidades o grupos que al superar una delegación o planta este valor proceden a dividirse.

                                                                                                         

La analogía mostrada a una epidemia se basa en las tres características fundamentales de ésta: su gran capacidad de contagio (con la posibilidad de un pequeño número de “transmisores” pueden propagar la idea), la capacidad de que cambios muy pequeños puedan desencadenar grandes efectos (al extenderse el virus) y el “dramatismo” de los cambios que se producen (básicamente su evolución es exponencial y no lineal lo que produce una ruptura con el pasado).

Básicamente el punto crítico marca “la salida” para la activación y propagación masiva de una idea o producto a través del boca a boca y de cómo el nuevo concepto se acepta y se difunde por un determinado grupo social (o la sociedad en su conjunto) y refrenda el hecho de que más allá del propio mensaje o características del artículo o servicio (que debería ser una "vaca púrpura" tal y como afirma Seth Godin) existen factores tales como las personas que trasmiten el mensaje y el medio ambiente y el momento que rodean la acción que tienen tanto o más peso para conseguir superar la frontera del éxito.

Cabe la posibilidad de que en muchas ocasiones basta con un pequeño cambio con objeto de desencadenar una cadena de acontecimientos que termine sirviendo a nuestros fines (en este punto se debe recordar la aplicación del Principio de Pareto), además el éxito puede encontrarse en factores que las organizaciones no habían tenido en cuenta inicialmente.

“El éxito es una función de persistencia, obstinación y voluntad de trabajar al máximo durante veintidós minutos para sacar sentido de algo ante lo que la mayoría de la gente desistiría después de treinta segundos.”

Malcolm Gladwell, periodista, escritor y conferenciante británico-canadiense.

Autor: J. Daniel Blanco